B2B 영업 가이드 by A16Z
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[그로스 전략]
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요약
A16Z의 반복/재현 가능한 B2B 영업 프로세스의 기본
- GTM(Go-To-Market) 모델 설계하기
1. 우리 기업에 맞는 영업 및 판매 채널 찾기
: 채널은 공급자와 수요자를 이어주는 다리로, 크게 3가지로 나뉜다.
스타트업은 이 중 하나를 선택해서 집중해야 한다.
① 직접 영업 - 고객과 1:1로 직접 관계를 쌓고 거래하는 채널이다. B2B 고객이 선호하는 방식이다.
② 채널 파트너(유통/중개업자) - 작게 시작(ex. Frito Lay & Taco Bell - Doritos Locos Taco)하여
파트너 포털로 확장(ex. 삼성 파트너 센터)하세요.
③ OEM ex. Amazon, Hp, 삼성, ....
3가지 채널을 활성화하게 되면 충돌이 발생하는데, 영업조직을 만들고 스케일하면서 이를 지양해야 한다.
2. 마케팅 vs. 영업
: B2C에서 B2B로, High Touch 모델이 될 수록 마케팅보다 영업의 비중이 높아져야 한다.
SaaS는 B2B의 극대화 모델로 마케팅 비용은 무료 혹은 낮은 가격에 제공하는 기능이 된다.
이를 Freemium이라고 한다.
(그림 1 참고)
3. GTM을 위한 시장 세분화
세그먼트는 3가지로 나뉘며 ③으로 갈수록 사용자 수는 많아지고 판매 비용이 적어진다.
① Enterprise - 직접 판매가 필요하다.
② Mid-market - 채널 파트너 또는 비대면으로 판매한다.
③ 중소기업/B2C - Freemium 제공 또는 비대면 판매한다.
(그림 2 참고)
🧑🏻⚕️ 요약자
관심 분야
타겟 오디언스
공유 날짜
2022/02/23
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