쉽게 설명한 ABM 마케팅과 적용 사례
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요약
ABM(Account Based Marketing)이란?
- B2B 모델을 가진 기업이 다른 기업을 상대/기반으로Account Based) 제품과 서비스를 판매하는 마케팅 활동입니다.
ABM의 퍼널 (cf. Lead Generation 모델)
- Lead Gen 모델 : 일반적인 마케팅 퍼널으로, 잠재고객이 브랜드를 인지하기 시작하는 퍼널의 최상단부터 아래로 내려갈수록 정보탐색, 고려 등을 거쳐 전환(ex. 구매)로 이어지는 거꾸로 된 깔대기 모양의 모델입니다.
- Lead Gen 모델이 B2B 마케팅에 적합하지 않은 이유 : B2B 마케팅의 타겟은 개인이 아닌 기업이기 때문에, Lead Gen 모델과 같이 개인을 모수로 무조건 많은 Lead를 생성하는 것을 목적으로 한다면 지나치게 많은 허수가 발생합니다. (해당 기업의 임직원, 특히 결정권이 없는 사람에게도 마케팅 비용이 사용되므로)
- ABM 마케팅은 먼저 기업을, 그리고 그 안에서 의사결정권이 있는 직원을 대상으로 타겟팅을 좁혀가야 합니다. (똑바로 선 깔대기 모양의 퍼널을 거슬러 올라갑니다.)
ABM의 채널 종류
- ABM 역시 디지털 마케팅 채널을 이용하며, 디스플레이/소셜/이메일/챗봇/팝업 등을 통한 웹사이트 개인화가 적합합니다.
- 잠재고객에 춤화된 콘텐츠, 페이지, 팝업, 배너를 보여주는 기능을 활용하여 최대한 개인화하는 것이 핵심입니다.
ABM 캠페인 사례
ex. Uber라는 기업을 대상으로 ABM을 한다면,
(1) Uber를 위해 맞춤 제작된 디스플레이 광고를 전세계 또는 특정 국가의 Uber 회사 직원에게 노출합니다.
(2) 광고 클릭 시 Uber가 언급되고 연관성이 높은 정보로 구성된, 또는 개인화된 랜딩페이지로 이동시킵니다. (ABM or CRM 플랫폼과 연동하면 영업팀이 이를 확인할 수 있습니다.)
(2-1) 영업팀이 Uber 직원에게 이메일을 보낼 때 (2)와 같은 랜딩페이지를 발송하면 응답·전환율을 높일 수 있습니다.
ABM의 관건 : 영업 & 마케팅 부서 간의 협력
- 대상의 선정부터 광고 소재와 랜딩 페이지, 콘텐츠 제작의 과정에 있어
대상 기업의 잠재고객을 대면하는 영업 부서와 캠페인을 집행하는 마케팅 부서 간의 긴밀한 협업이 필요합니다.
성공적인 ABM을 위한 Tip : Lead Gen과 병행하세요.
- ABM은 최종 구매로 이어질 가능성이 높지만, 도달률이 제한적이고 캠페인의 비용 효율이 낮습니다. (리소스 높음)
- 이를 상쇄하기 위해 전통적인 Lead Gen을 통해 도달 범위와 Lead 생성의 양을 확보하면서 ABM을 통한 집중 홍보를 병행한다면 기업의 목표에 더 빨리 도달할 수 있습니다.🧑🏻⚕️ 요약자
관심 분야
타겟 오디언스
공유 날짜
2022/06/10
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