'가치' 프레임워크
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요약
가치 프레임워크
제품을 제공하는 산업에서는 Value 즉 ‘가치’가 자주 언급됩니다. 프로덕트와 서비스 종류에 상관없이 고객에게 제공하는 가치를 이해하는 것은 기본이고 필수입니다. 가치라는 용어는 모호함을 가지고 있기 때문에 가치를 구체적으로 정의하기는 매우 어렵습니다. 그러나 정의를 한다면 시장 우위를 가질 수 있습니다.
Bain Consulting이 제공하는 Elements of Value 분류법은 가치를 정의하기 위한 최고의 가치 프레임워크 중 하나입니다. 이 프레임워크는 피라미드 형식으로 소비자에게 제공할 수 있는 가치 요소를 정의하고 분류합니다.
*낮은 단계일수록 기본적인 가치요소입니다 - 역자 주
*참고 https://abit.ly/the-b2b-elements-of-value
Elements of Value - B2C편
계층구조에는 4단계가 있으며, Maslow의 욕구단계설에 어느정도 기반하고 있습니다.
4단계. 사회적 영향 단계
3단계. 삶의 변화 단계
2단계. 감정적 필요 단계
1단계. 기능적 필요 단계
Elements of Value - B2B편
B2B편은 특히 비즈니스에 중점을 두고 5단계와 세부 단계를 분류 하고 있습니다. B2B 구매 결정은 개별 소비자의 구매 결정과는 다르기 때문에, 비즈니스 구매 이면의 요소를 이해하고 가치를 제안하는 것이 특히 중요합니다.
5단계. 영감을 주는 가치
- 비전, 희망, 사회적 책임
4단계. 개인적으로 얻는 가치
- 4-1. 커리어 도움: 네트워크, 시장성, 평판
- 4-2. 개인적: 미적 만족도, 성장, 재미
3단계. 비즈니스를 쉽게 하는 가치
- 3-1. 생산력: 시간 절약, 노력 감소, 번거로움 감소
- 3-2. 운영: 단순화, 조직화
- 3-3. 접근: 사용접근성, 다양성, 유연한 구성
- 3-4. 관계: 신속한 응답, 전문적 지식, 신뢰, 안정성, 문화적 적합성
- 3-5. 전략: 위험 감소, 시장 확장, 맞춤화, 품질 향상
2단계. 기능적인 가치
- 2-1. 경제적: 수익 증대, 비용 절감
- 2-2. 좋은 성능: 제품 품질, 제품 확장성, 기능 혁신
1단계. 최소 진입요건 충족
- 사양 충족, 적합한 가격, 윤리적 기준 준수
어떤 제품이나 서비스도 피라미드의 모든 요소를 가지고 있지는 않습니다. 요점은 이러한 분류를 통해 가치를 명시적으로 정의하고 논의할 수 있게 되는 것입니다. 위의 가치 요소를 기반으로 워크샵을 진행했을 때 대부분의 회사에서는 그룹마다 다른 관점을 가지고 있었으며 특히나 가치를 전달하는 부분에서 다양한 관점을 가지고 있었습니다.
이 아티클을 읽고 생각해볼 것
- 우리는 얼마나 ‘깊고 구체적으로’ 제품 혹은 서비스의 가치를 정의했는가?
- 우리 회사의 제품 혹은 서비스는 어떤 가치를 어떻게 전달하고 있는가?
(회사의 여러 구성원과 함께 워크샵으로 진행해보기)
번역 및 요약: 정하영🧑🏻⚕️ 요약자
관심 분야
타겟 오디언스
공유 날짜
2022/01/11
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