엔터프라이즈 스타트업, 애자일 다시 생각하기
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요약
Flatiron Health의 CMO이자 제품전략 SVP인 Ogi Kavazoic가 B2B 제품 조직에 대한 생각을 인터뷰를 통해 나눈 내용입니다. 모든 내용이 정답이고, 모든 상황에 맞는 것은 아니지만, B2B 조직이 제품을 만들 때 참고하기 좋습니다.
<문제>
- 많은 제품 리더들이 B2C앱 플레이북으로 엔터프라이즈 소프트웨어를 개발하려고 함
- 하지만 제품 개발 사이클과 고객 관계가 (B2B와) 근본적으로 다름
주로 2가지 잘못된 방향으로 빠짐
1. 명확한 제품 비전을 희생하면서, 애자일과 사랑에 빠짐
- 스프린트와 단기 계획만을 강조하고, 더 큰 제품 비전이 부족해짐
- 이는 고객팀과 애자일 제품팀의 마찰로 이어짐
- 세일즈 reps: "내년에 뭘 만들지 고객이 물어보는데 어떤가요?"
- PM: "확실하지 않아요. 우리는 애자일해요."
- 제품 중심 팀은 1-3개월 단위로 일처리를 하는데 익숙함.
- 회사에서 긴장(tension)이 빠르게 생김.
2. 시장 역학을 더 잘 이해하는 대신, 사용자 연구에 집중함
- B2B 세상은, 구매 결정을 내릴 때 사용자(users)는 목소리가 그리 크지 않을 수 있다.
- 사용자의 목소리보다, 시장의 목소리에 귀기울여야한다.
- 기존 고객이 만족하는, 사용자 경험 관점에서 최고의 제품이어도, 신규 딜을 놓칠 수 있다.
- 알고보니 놓친 고객은 '시장이 어디로 가는지, 다음 제품은 어때야하는지' 더 큰 비전을 제시하는 다른 제품 쪽으로 넘어감.
<솔루션>
- 오해할 수 있지만, 애자일 개발과 장기 계획은 상호 배타적이지 않다.
- 물론 애자일은 성공적인 사용자 경험을 만드는데 정말 좋다.
- 그러나, 사용자 경험과 전체 제품 로드맵은 서로 분리해야함.
핵심은
1. 장기적인 제품 비전을 분명히 하고
2. 세부 사항에 관해서는 유연성의 문화를 확립하는 것
상위레벨 로드맵의 적당한 타임라인은 18-24개월
- 해당 문서는 비전 로드맵으로 불림
짧은 개발 로드맵도 필요한데, 이는 1-3개월 정도로, 기능 단위로 나뉨
장기 플랜과 로드맵
- 회사 전체가 비전을 이해하고 소유권을 느껴야함.
- 영업사원, 제품 마케팅 팀의 분석 등을 취합해 시장 요구사항 문서를 만듬.
- 이 문서는 제품 리더십으로 이동해서 현재 상태의 기술 스택에서 실행 가능하고 호환 가능한게 무엇인지 결정.
- 이렇게 나온 비전 로드맵은 리더십 팀 → 회사 전체 순서로 검토 및 피드백을 두번 이상 거침.
- 광범위한 네트워크를 구축하고, 체계적인 방식으로 모든 사람의 의견을 얻는 것은, 모두가 이해하고 흥미롭고 동기 부여되는 제품 비전과 전략을 갖게 된다는 것.
개발 로드맵
- 제품 관리자와 엔지니어의 영역
- 다음 빌드에 적합한 기능 세트를 알아냄
- 확정이 되면 특정 기능을 기다릴 수 있는 주요 고객에게 알리고, 마케팅 팀에게 캠페인용 콘텐츠를 제공하거나, 고객 성공 팀에게 예정된 제품 변경 사항을 알리도록 허용함.
<고객을 믿어주세요.>
많은 신생 기업이 앞으로 1-2년의 내용을 공유하는것을 우려함.
- '고객이 목업 기능에 집착하면 어쩌지?'
- '생각이 바뀌면? 아무말도 하지 않는게 안전하지 않을까?'
하지만 대부분의 고객은 상황이 바뀌고 우선순위가 바뀔 수 있다는 점을 이해함.
더 중요한 것은 우리가 더 나은 솔루션을 찾을 수 있다는걸 이해함.
만족스러운 로드맵이 있다면 더 많은 고객과 공유하세요.
- 무엇이 반향을 일으키는지, 그렇지 않은 것을 살펴보세요.
- 만들어지기 전에 고객을 확보할 수도 있어요.
- 스타트업의 현금 흐름에 긍정적.
- 경쟁자의 공간을 미리 없애버릴 수도 있음.
고객 교육은 끝이 없습니다.
- 장기 로드맵을 진행하면서 고객이 기대하는 개발/기능에서 벗어날 수도 있음
- 이럴 때는 반드시 설명하고 새로운 접근 방식이 더 나은 이유를 가르쳐 주세요.
🧑🏻⚕️ 요약자
관심 분야
타겟 오디언스
공유 날짜
2022/05/24
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